이순신‧세종 리더십의 연구자 김덕수 교수 특강 펼쳐
통찰력을 높이는 벤치마킹 생활화 등 7가지 비법제시

본지 부설 안산시CEO아카데미 61번째 강사로 충무공 이순신과 세종리더십 연구로 잘 알려진 경제학 박사 김덕수 공주대학교 교수를 초빙됐다.

충북대 경제학과를 졸업하고 고려대 대학원 경제학과 석.박사 학위를 받은 김 교수는 한국증권거래소 조사부, KAIST 경제분석연구실 선임연구원, 일본과학기술정책연구소 객원연구원, 대학수학능력시험 출제위원, 중등임용고사 출제위원 등을 역임했다. 주제로 다양한 에피소드를 유쾌한 입담 풀어내며 회원들의 머릿속에 가치를 높이는 통찰력을 각인시킨 김 교수의 명강의를 요약, 게재한다. <편집자주>

저는 이순신과 세종이야기를 많이 하고 다니는데 올해 강의안으로 만든 것이 바로 통찰이다. 통찰은 인재냐 아니냐를 판단하는 새로운 기준이라고 생각한다. 그래서 CEO아카데미 회원들을 위해 준비했다.

백화점에 가면 시계와 창문이 없다. 또한 직원들끼리 통용되는 은어가 있다. 화재나 가스유출, 붕괴조짐 등이 있을 때 고객들에게 직접 전하지 않고 은어를 쓴다. 무심코 지나치는 것에 숨은 전략이 있다. 시계가 없는 이유는 쇼핑에 집중하도록 만들기 위한 전략이며 창문이 없는 이유도 비슷한 맥락이다.

통찰은 소비자들이 불편하다고 느끼는 점을 꿰뚫어볼 수 있는 능력이며 남과 다른 관점에서 새롭고 진화된 생각을 도출하고 진부한 생각과 인식의 틀을 뒤바꿀 수 있는 능력이다.

유명한 엘리베이터 회사가 있다. 초기에 속도가 느린 것에 대해 불편 불만이 많았지만 여러 가지 문제로 인해 이를 해결하기가 쉽지 않았다. 그런데 한 엘리베이터 걸이 내부에 거울을 설치했더니 속도가 늦은 거에 대한 불만이 사라졌다. 엘리베이터에 거울이 생긴 이유다. 작은 생각으로 시간과 돈이 절약됐다.

‘통찰’은 진부한 생각을 바꾸는 능력

주전자에 구멍을 뚫어 끓는 물이 넘치지 않게 한 아이디어를 동력의 수단으로 이용해 만든 것이 바로 증기기관차다. 현재 우리가 이용하고 있는 열차는 주전자의 작은 구멍에서 시작된 셈이다. 통찰이 결국 창대하게 나가는 것이다.

칠레와 아르헨티나 정상이 우의를 다지기 위해 두 나라 사이에 예수 동상을 만들었다. 하지만 지형 여건상 예수 동상은 칠레 쪽을 바라보는 형태로 만들 수밖에 없었다. 뒷모습만 봐야하는 아르헨티나 국민들의 불만이 컸지만 돌봐야 하는 사람들이 칠레에 더 많기 때문이라는 얘기로 이를 잠재웠다. 안데스 예수 동상이 바로 그것이다.

기술과 제품의 라이프 사이클이 빨라지고 짧아지고 시장을 둘러싼 경쟁 환경이 날이 갈수록 치열해지고 있다. 통찰이 점점 더 필요하고 중요해지는 이유다. 코끼리를 냉장고에 넣기 위해서는 어떻게 해야 할까. 좋은 스팩을 가지고 있는 사람들이 결국 꺼낸 대답이 냉장고를 크게 만든다는 것이다. 숫자 1을 써놓고 왜 1이냐고 물으면 그걸 왜 묻냐고 되묻는다.

좋은 대학을 나와도 그 질문에 대한 답을 하지 못한다. 대부분 그런 것에 대한 관심을 가지지 않는다. 모든 숫자는 꺾기는 각에 의해서 탄생됐다. 기발한 답을 원해서 묻는 질문인데 대답은 너무 획일적이다.

우유회사 강의를 나가는데 사장이 어떻게 하면 우유가 잘 팔릴까 물었다. 그래서 자신이 만든 우유를 잘 먹느냐 물었더니 자신도 안 먹는다고 했다. 고지혈증에 좋은 마늘을 이용한 우유를 만들면 잘 팔릴 것이다. 복분자 우유 또한 마찬가지다. 몇 년 전부터 얘기하지만 아직까지도 만드는 곳이 없다. 이런 것이 바로 통찰력이다. 고객은 항상 옳은 것이다. 고객이 틀려도 판매자는 ‘옳다’라고 생각해야 한다. 그것이 통찰력의 위대함이다.

무엇이 문제인가에 대한 고민이 통찰의 시작

정주영 회장이 중앙에 서고 고 김정일 위원장이 좌측에 서서 찍은 사진이 있다. 김정일은 중앙자리는 절대 내주지 않는다. 셋일 경우는 가운데에 선다. 정주영의 기에 눌려서 얼떨결에 중앙을 내주게 됐다. 정주영이 소떼를 몰고 북한을 방문했을 때 주민들의 관심은 소를 싣고 온 트럭을 가져갈지 놓고 갈지에 대해서였다. 트럭을 놓고 간다는 정 회장의 배포에 김정일의 기가 눌린 것이다. 탈북자들의 증언에 의하면 이 사진은 있을 수 없는 사진이라고 한다.

스티브 잡스가 유명한 것은 세계의 표준을 바꿔놨다는 것이다. 늘 통찰력을 가지고 흐름을 주도하는 표준을 만든 것이 중요하다. 그런 사람들이 슈퍼급 인재들인 것이다.

통찰은 3단계가 있다. 1단계는 무엇이 문제인가에 대한 고민이며, 2단계는 해결 가능성과 모든 지식의 재구조화의 추구다. 3단계는 조금이라도 해결 가능성이 있다면 몰입과 정진의 생활화로 미쳐야 한다.

이순신이 위대하며 배워야한다고 느낀 것 중 하나가 결혼을 정말 잘했다는 것이다. 좋은 집안으로 결혼을 하면서 기운 가세를 일으켰다. 여자를 잘 얻었다. 첫 번째 배울 점이다. 이런 얘기는 어디서도 하지 않을 것이다. 현재 충청도 권역의 중부매일에 이순신과 관련된 연재를 하고 있다.

중앙 일간지에도 연재를 하고 싶었지만 역사학자가 아닌 이유로 거절당했다. 통찰은 정말 간단하다. 앞서 얘기 했던 것처럼 복분자와 마늘 우유를 만드는 것과 같다.

새로운 관점에서 문제를 재해석하라

통찰력 제고를 위한 7가지 비법을 소개한다. 첫째, 문제를 새로운 관점에서 재해석하라.

인류 최악의 전염병 중 하나인 천연두를 고치는 것이 어려웠기 때문에 이를 사전에 예방할 수 있는 백신이 나온 것이다.

미국의 유명한 바구니 회사의 사옥은 바구니 모양이다. 자연스럽게 관광명소가 되면서 매출 또한 급증했다. 사옥을 휴대폰 모양, 타이어 모양으로 건축하면 자연스럽게 랜드마크가 될 것이고 도시가 재밌어 질 것이다. 관점의 차이가 미래의 당신 운명을 결정한다.

둘째, 고객의 불만족에서 해답을 찾아라. 고객은 절대로 비슷한 말을 하지 않는다. 1.3.9법칙이 있다.

한명의 고객을 만족시키면 3명의 고객이 생기지만 불만족 시키면 9명의 고객이 사라진다는 법칙이다.

위니아에서 나온 김치 냉장고가 히트를 쳤다. 가전제품을 만드는 회사가 아니었지만 옛날 땅속에 묻어놓고 먹던 맛을 그대로 살린 것에 고객들은 위니아를 선택했다. 하지만 더 이상의 진화를 하지 못해 타 사 제품에 밀렸다.

휴대폰의 커다란 진화 과정에도 엄청난 통찰이 숨어 있다. 우리 학교 전 총장은 입만 열면 절전을 외치지만 총장실에 붙어 있는 화장실의 전등 조차도 관리되지 않기에 한마디 했다가 욕을 먹었다. 절전을 위해 센서가 달린 전등으로 바꾸라고 요청했고 결국 2년 만에 본전을 뽑았다.

640명을 강의하는데 출석을 부르면 실제 출석한 학생보다 대답하는 학생이 항상 많았다. 또한 출석을 부르고 나면 자리를 뜨는 학생도 많아 기존의 출석시스템의 한계를 느꼈다.

그래서 생각해 낸 것이 학생증을 출퇴근 카드처럼 사용할 수 있는 시스템을 구축하는 것이었다. 하지만 대부분이 이런 것에 불만은 가진다. 그러나 여러분들은 그러지 말고 그들을 세워주고 들어줘야 한다. 고객보다 먼저 그들의 욕구불만족을 찾아서 해결해줘라.

역발상을 마음껏 즐겨라

셋째, 역발상을 마음껏 즐겨라. 중국의 자금성을 보면서 궁녀가 얼마나 살았을까 궁금했다. 75만평의 자금성에 9천여명의 궁녀가 살았다고 한다. 낙화암에서 3천명의 궁녀가 빠졌다는 것은 현실적으로 불가능한 얘기다.

또한 의자왕이 3천궁녀를 거느릴 여력도 없었다. 그렇다면 왜 3천궁녀를 얘기가 나왔을까. 이는 김유신과 김춘추가 희대의 사기극을 펼친 것이다. 고구려는 무력이, 백제는 문화가 강했지만 신라는 아무것도 없었다.

경상도 사나이는 먹고 살기 위해 행동이 빠르지만 전라도는 먹고살만한 평야가 있기 때문에 느리다. 그렇기 때문에 경상도에 태어나면 바로 과거를 보라고 한다. 그래서 서원이 많다. 김유신과 김춘추가 가장 두려웠던 것이 의자왕의 분리 독립이다. 이것 또한 역발상이다. 이를 방송국에 제안해서 결국 역사스페셜에 나오기 까지 했다.

백제가 문화가 뛰어나지만 망한 이유는 국가를 폐쇄적으로 운영했기 때문이다. 다른 나라의 앞선 문화를 받아들이지 못했다. 반대로 신라는 외국의 문화를 받아들였기에 통일을 할 수 있었다. 만약 김구 선생이 대통령이 됐다면 전쟁이 없었을 것이다. 이승만 대통령은 전쟁을 몰랐기 때문에 전쟁에 능한 김일성이 도발한 것이다.

국립현충원과 관련된 글을 쓰기 위해 자주 방문하는데 곳곳에서 유가족들이 쓴 편지를 많이 읽을 수 있다. 그 편지를 통해 유가족과 대화를 하며 가치 있는 죽음에 대해 추적을 하는데 한편의 드라마다. 우리는 현충원에 아무도 관심을 갖지 않는다.

화투와 관련된 논문을 썼다. 아무도 관심을 갖지 않았는데 방송에서 섭외가 들어왔다. 그 후 화투를 가지고 민방위 교육을 했더니 모두들 큰 관심을 갖더라. 그렇게 10년간 강의를 해왔다. 현재 포커와 관련돼서도 연구중이다. 아무도 관심을 갖지 않지만 이렇게 분석해 놓으니 많은 사람들이 관심을 갖더라. 다른 사람이 하지 않는 것에 대해 미치면 분명 새로운 것에 관심을 가질 것이다.

이분법과 벤치마킹을 생활화하라

넷째, 융합적사고로 시너지효과의 극대화를 노려라. 기존의 지식이 합쳐지면 새로운 지식이 탄생한다. 기존 지식과 정보의 재구조화가 통찰의 핵심이다.

선글라스에 MP3를 부착한 것이나 밥과 반찬을 섞어서 한 번에 먹을 수 있는 비빔밥이 융합적사고의 결과물이다. 하지만 여기에도 역발상이 필요하다. 반찬과 소스를 따로 따로. 고객의 취향에 맞춰서 먹을 수 있도록 소비자의 선택을 남겨둬야 한다.

주유소에 가면 정품정량 판다고 하지만 이에 대해서 소비자는 정확히 알지 못한다. 아크릴로 주유구를 만들고 정품을 옆에 비치해 소비자가 눈으로 확인할 수 있도록 만들어라. 실제로 공주에는 이런 주유소가 있는데 좀 비싸지만 여기서 기름을 넣는다. 타 주유소에 비해 엄청난 연비를 보이기 때문에 훨씬 더 경제적이다.

본인은 낚시광인데 인터넷 쇼핑몰에 가면 불편한 점이 흥정이 안된다는 것이다. 그래서 주인과 소비자만 확인할 수 있는 깎아주기 코너를 제안했는데 그걸로 돈을 많이 벌었다고 한다. 별거 아니지만 깊은 통찰력으로 만들어 낸 것이다.

매년 열리는 신춘문예 당선작에 일류대 출신은 없다. 창조적인 생각이 없기 때문이다. 기존 헬리콥터에 로켓포, 미사일, 기관포를 달아 어마어마한 공격력을 발휘하는 아파치 헬기가 탄생됐다.

다섯째, 이분법을 즐겨 사용하라. 사람들은 1~2등만 기억하는 경향이 있다. 또한 간단 명료한 맞수 전략을 좋아하고 오래 기억한다. 맞대응은 항상 시선을 끈다.

나훈아와 남진, 태진아와 송대관, 펩시와 코카콜라가 여기에 해당된다. 1등에게 엉겨 붙어야 한다. 미국 내 5위하는 자동차 랜탈업체가 1위 업체를 상대로 맞대응 전략으로 홍보하며 2위까지 올랐다.

여섯째, 벤치마킹을 생활화하라. 벤치마킹은 앞선 것을 참고하는 것이다. 하늘 아래 새로운 것은 단 하나도 없기에 이업종을 살펴라. 모방에서 개선을 넘어 또 다른 가치를 새롭게 창조하라. 수(受), 파(破), 창(創) 프로세스를 최대한 작동시켜야 한다.

약점을 인정하고 강점으로 반전시켜라

1911년도 자동차 경주대회에서 일등한 자동차가 있다. 예전 자동차는 2인 승으로 한 명은 운전을 나머지 한 명은 전.후를 살피는 역할이다. 둘이 타는 자동차에 거울을 달고 무게를 줄여 우승했다. 부인이 화장하는 것에서 아이디어를 얻었다.

아프카니스탄에 주둔하는 차는 공기가 없는 통 타이어를 사용한다. 이는 타이어가 어떠한 공격에도 타이어가 터지지 않도록 하기 위해서였다. 샤프에 붙어있는 지우개는 잘 지워지지 않는데 이를 고치지 않는다. 그러면서 샤프가 팔리지 않는 것을 고민하고 있다.

마지막으로 당신의 약점을 인정하고 그것을 강점으로 반전시켜라. 카오스 시대에 영원한 약점은 없으며 약점에 주눅 들지 말고 이를 인정한 후 강점으로 반전시켜야 한다. 아인슈타인의 상대성원리를 초등학생에게 설명하려면 어떻게 해야 할까. 한 남자가 두 여자와 각각 대화를 했는데 맘에 드는 여자는 그 시간이 짧게 느껴졌는데 그렇지 않은 여자와 대화는 지루하게 느껴졌다. 이것이 상대성원리다.

한 때 유행했던 퍼지세탁기를 개발한 사장에게 원리를 물었더니 여러 가지 난해한 용어를 섞어 가며 어렵게 설명했다. 자신이 완벽하게 알면 어린아이들에게도 쉽게 설명이 가능하다. 새벽에 교차로에 가서 차도 없고 사람도 없어 빨간불인데도 걸었다. 그것이 퍼지다. 노벨물리학상을 탄 사람의 답변이었다. 빨래가 많고 적음에 따라 봉이 알라서 전력의 양을 조절하는 것 그것이 퍼지다.

어려운 것을 쉽게 설명할 수 있어야 노벨상을 받을 수 있는 것이다. 특전교육단에 가면 ‘안되면 되게하라’는 정신이 있는데 이는 한번쯤은 가슴에 새겨야할 문구다. 이런 것들이 자신의 약점을 강점으로 만드는 것이다. <정리:유돈명 기자 / 사진:이태호 기자>

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